采购谈判中的三种异议

真正的异议： 此种异议之处理，应先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，则采购人员应尽量说明对本公司有利的陈述，强调本公司对供货商的利益，以满足他的需求，例如： 销售量（量贩给专业客户，故进货量能满足供货商） 利润（＝销售量×单位毛利＋节省的销管、运销及财务管理费用） 清除库存（好又多快讯是清除供货商库存的一项利器） 铺货率（原有产品及新产品由专业客户主动进货，铺货迅速有效） 人事的稳定（减少业务人员流动率太高的烦恼及费用） 市场占有率（产品受保障，将竞争品牌排除在外） 迅速的付款（直接按照约定将货款直接汇入银行帐号） 市场价格稳定（只卖给会员，不经由报纸广告） 外销的机会（国外买主来参观采购） 典型的真正异议，例如：“这个价格已经是我们最低的价格了，我们不能再降了。”采购人员不妨以各种方式问出他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。 错误的异议： 此种异议是因为供货商对本公司的经营形态或作业方式不了解而造成的，故只须求证就可以用真正的异议来处理即可。 典型错误的异议，例如：“你们价格卖得这么低，我如何对原有的客户交待？”这种问题就是不了解本公司的经营形态及作业方式，故必须很有耐心对供货商说明，并满足他的需求。 假的异议： 此类的异议要特别小心，因为它可能是个陷井，如果没有查证清楚，则陷入对手的圈套，使采购人员在谈判时居于下风。采购人员如果无法当场辩明假的异议时，不应去处理这种异议，而应将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己获得足够的时间去查验，思考并研究处理的方法或说词。 典型的假的异议例如：“我如果用这种价格卖给你，我就会亏本了。”对方的意思是要求更高的价格，如果采购人员对生产成本很了解，不妨举证，如果不了解，不妨以退为进，留等下回再协商，同时自己获得充分的时间去研究。