如何提高采购的谈判能力

我负责公司的采购工作，但是每次在和供货商打交道时，却常常无法拿到心目中的便宜价钱。我的老板说，是我的谈判技巧有问题。究竟议价时，应该注意什么原则？除了杀价之外，又应该如何判断谁才是比要适合我们的供货商？我们做采购的时候，比较容易犯的 第一个错误是，不了解行情就随便乱出价。举例来说，古董的行情实在很难说，也许老板的理想价钱只要一千元，有些人可能一下子就说：「五千元卖给我好不好？」所以采购人员在和供货商谈判以前，要多打听、多了解行情。对自己不熟悉的东西，最好不要主动出价，先请供应商报价，再用其它方法，一步步诱导出比较理想的行情。「多少钱卖我好不好？」这是一个很大、致命的错误。 第二个比较常犯的错误是，不敢狮子大开口去砍价。供货商永远不可能主动便宜卖给你，一定是你主动攻击。杀价不要心疼、心太软，要狠着心肠一刀砍下去。 好比说去泰国夜市、上海的襄阳市场，他如果开价一百元，你要喊价多少？绝对不能超过三分之一。基本上来讲，不管买什么东西要杀价，可能心里有一个理想的价钱，你要把它讲出来。有的人不太敢讲，怕讲得太低被店主奚落、被供应商骂。不要有这样子的心态。反正你有出价，就有还价，所以要敢出价，不怕得罪人。 第三个错误就是，没有做分析。假设欧元升值，进口的代理商要涨价，他说要涨一○％，采购人员可能犯一个错误，立刻说：「不要涨一○％，涨五％好不好？」他没有去分析，到底欧元涨多少，对我的车子、原料、机器或零件，影响多大？是不是欧元涨价一○％，它的售价就会涨一○％？有时候不必然。要真正了解供货商的涨价幅度应该是多少。 很多年前，有一次大台北瓦斯公司说要涨价，案子送到台北市议会。一般人看涨价，只会希望少涨一点，但是当时市议会分析的结果是，公用事业订定了一个投资报酬率，市议会一算，大台北瓦斯不但不应该涨，还应该跌，因为投资报酬率太高了。因此，对方要涨价以前，不要只是要求少涨一点，这是错的！要分析他涨价有没有道理。有时候分析过后的结果，他不但不该涨，而且应该要跌。 第四个错误是，就供货商的利润来讨价还价，没有就供货商的成本做比较严密的审核。事实上，很多人杀价，看到报价单，就看对方利润的地方，「你利润太多了，少赚一点啦！」事实上，供货商利润通通都不赚，还赚你百分之十五。因为他灌水不一定灌利润，他也灌成本。 第五个错误是，经常赢了面子，输了里子。有时，价钱是被你杀下来了，但拿到的质量可能却是比较差的，这不容易判断，要行家才了解，或用过之后才知道。采购最后真正要的是质量或是交期，价格只是一个手段。 第六个错误是，找错谈判的对象。比方说，你和这个业务员讲了老半天，「我认为这价钱应该是多少……」你不断地把底牌掀出来，最后，对方说：「我没办法作得了主，要回去向老板报告。」谈判的时候，要认清楚对方是谁，来者何人？ 「兵来将挡，水来土掩」这句话用在谈判上是错误的。水来用土掩有用吗？兵来需要用将去挡吗？兵来是用要卒子去挡，对方派一个业务员来，我就叫采购去；对方派业务经理，我就派采购经理，这样才对。 谁是对的供货商 至于什么样的供货商才是对的供货商，无非是供货商价格合理、质量优良、交货及时、数量适当。 但当我们还没有和对方做生意，怎么知道他们好不好？这里面有很多判断的标准。 在我的经验里面，要知道他的质量会不会好， 第一个要看他有无品管制度。光讲品管制度其实蛮抽象的，最主要是要知道负责品管的人，在他公司组织里属于哪一个层级。例如有一个人说，他们公司很重视品管，我就问他，你们负责品管的部门是什么单位？他说是品管课。这就不用问了，假设一家公司的品管，是一个课来管理，表示他们对品管不重视。 另外，当一家工厂可以为耐克（NIKE）代工，你一定可以相信他们的质量。所以要看他的客户是谁，若客户是世界一流的客户，你还会怀疑他的质量吗？ 第二个要看他的成本的部分，我怎么知道他将来卖给我的东西会便宜？ 第一个是要注意他的经济规模。这家公司的生产规模有多大？规模大自然就会便宜，比较有竞争力，这是从成本的角度来看。 第二个可以注意他的原料来源。向哪一个供货商买会比较便宜？当然是掌握原料来源的公司。 第三个要看他的交期的部分，有两个重点： 第一个看他的存货政策。从全世界的眼光和买方角度来看，都希望做到零库存。假如供货商愿意来扛这个存货，对我来讲当然很放心，至少短期内我要叫货随叫随到，他有充分库存的准备，这种供货商当然要选择他。 第二个是他本身的运输条件。例如，有两个供货商，一个自己备有货车，另一个没有货车，你会选择哪一家？另外还要选择距离工厂的地点。 目前国际上的标准是，供货商离开我们买方的工厂，不要超过两个小时的车程，这两个小时代表是随传随到的意思。这些都是他能否准时交货的判断因素。 另外一个是供货商的交货意愿和责任感，也很重要。有些供货商接订单的时候，很像一回事，但订单拿到了，好像你在求他了。你订单已经下给他就没有下给别人，供货商是否可以如期交货，要看他交货的意愿和责任感。　 成功议价的三大法则 要进行议价，大概有三个最重要的法则。 谈判第一个法则就是要规划、有准备。 我们怎么跟供货商谈判，要经过四个阶段。 第一个是「PLAN」。谈判第一个法则就是要规划、有准备。我们怎么跟供货商谈判，要经过四个阶段。 第一个是就是要预测（predict），预测你所要买的东西的价格变化。例如，你要买的东西，从过去经验来看，是一直往上，还是一直往下？看它的波动。譬如你现在要买计算机的CPU，从长期来看，价格一定是往下，下次买会比这次买，还要便宜。所以你和供货商谈判以前，要了解价格趋势，你会预测、掌握，才会有对策。 第二个是学习（learning），要了解供货商的谈判模式。你和这个供货商打交道可能不只一次，从过去的经验去了解他谈判的模式。谈判有三个模式：第一个是开高走低。很多供货商一来就说这个计算机要卖十万元，最后四万元成交；第二个是一毛不拔，十万元杀了半天，九万九千九百元成交；第三个是中庸之道，十万元不行，六万元太少，后来八万元成交。所以采购人员要去了解供货商惯用哪一种模式跟你谈判。 第三个是分析（analysis），成本分析和价格分析。作分析的目的在于得到谈判的底线。成本分析可以帮助我们得到谈判的下限；价格分析可以让我们得到谈判的上限。所以在上、下限之间，就是我们谈判合理议价的空间。 第四个是谈判（negotiate）。你和供货商谈判，要了解自己的优劣势。结论就会有三个情势：优势、均势和劣势。你要了解面对供货商，我是优势、均势或劣势。当你处于优势时，议价技巧要「狠」；均势的议价技巧要「等」（等待）；劣势的议价技巧要「忍」（忍耐）。 第二个法则是谈判的本质，成功法则有「交换」和「双赢」。　 「交换」就是投桃报李。采购人员经常犯的一个错误是，要供货商降价三○％，那请问你拿什么和供货商交换？所以谈判很容易陷入僵局。谈判要成功，要懂得拿出筹码和对方交换。例如你便宜三○％给我，我给你订单的量加二○％，这就是交换。 「双赢」也就是要把饼做大。假设我们多给供货商订单，对供货商有什么好处？他心无旁骛，会把质量做得很好，因为他有保障，我给他一个基本的量；另外，因为他量大，单位成本就会比较低。所以不要怕把量集中到某一个供货商。现在采购的观念和以前不太一样，以前会希望供货商越多越好；但十几年来，采购观念有很大的改变，如果我把量集中给某一个供货商，他得到我这个长期客户，量又大，他的品质会做得很好，这是「双赢」的例子。 第三个法则，谈判不是口舌之争，或开辩论会。 一个采购人员去谈判，他必须要有三把刷子， 第一把是「说之以理」，去谈判要有说理的能力。不管你讲得有理或没理，只要掰到让供货商降价为止。今天供货商来了，采购一句话都没有说，这个供货商就会说：「我便宜二○％给你吗？」这不太可能，你一言不发，供货商怎么会主动降价给你。 第二个是「动之以情」。说之以理时，表示采购还比较处于优势，不但说之以理，还理直气壮、咄咄逼人，这和优势、劣势和均势都有牵连。当你处在劣势该怎么办？「动之以情」。最主要是取得供货商的信任，因为供货商可能会怀疑你「扮猪吃老虎」，所以你怎么去说服供货商相信，是很重要的。要让供货商觉得同情你，有一个招数是「装穷」。 第三把刷子是「绳之以法」。因为谈判不成，有可能会打官司。所以谈判有很多种情况，一种是还未买之前；另一种是买了之后有问题要谈判。所以打官司是情非得已。在谈判时，一开始当然是「说之以理」，「动之以情」，最后真的没办法才「绳之以法」。