不败的谈判技巧----(二)

掌握成功方法的人，方能获胜！ 将自己的观点“金钱化”后，表达出来 与强迫谈判对手接受自己的观点相比，使他们认识到接受自己的观点后能够获得更大的金钱利益将更为有效。而且，一定要尽可能地使他们了解到自己将具体得到的利益，这一点也是至关重要的。下面，我们就从贩卖商品或出售服务方面，来举例说明这一问题。人们之所以愿意购买某一商品，是因为他们认为能够因此而获得高于所支付费用的利益。比如说，某一公司为什么愿意花费1000万日元购买一种新型的电脑服务器呢？这是因为新的电脑服务器的处理能力要比以前的服务器高出很多，使用这种电脑服务器，工作的效率会因此而大大提高，能够处理更多的工作，会带来高出1000万日元的利益。汽车商愿意从导航系统商那里花费单价5万日元引进汽车导航系统，这又是为什么呢？是因为带导航系统功能的汽车，平均每辆能够以增加5万日元以上的价格卖出。某家公司为什么会从其他公司挖走年薪1200万日元的营业员呢？这是因为他们明白，如果雇用了这名营业员，他每年能够增加销售额，从而为公司带来高出1200万日元的利益。在看待问题时，一定要养成这种思维方式的习惯。在进行谈判时，一定要通过“可以获利××万日元”的方式，将自己的观点数据化、金钱化，然后向谈判对手进行陈述。 我受A公司的委托，处理一起与B公司间的关于违反协议的案件。A公司是一家打入了纽约市场的日资企业，专门接受顾客订单，提供构筑电脑网络系统的服务。B公司是发出订单的企业。事实上，关于A公司是否违反了相关协议尚缺乏证据。这起案件比较复杂，不能够简单地通过是否构筑了网络系统等来判断其中的是非曲直。法官与陪审团的意见相左，是胜诉还是败诉，很难作出预料。很显然，在这种情况下，最明智的做法就是尽早撤销诉讼。于是，我做足了文章，使B公司及B公司的律师有这样的感觉：“看来，A公司及大桥律师是不会轻易妥协的（也就是和解），一定会坚持到底的。但这样一来，与A公司间的诉讼案就会无休止地继续下去，需要花费巨额的金钱，很不值得呀。”我还具体评估了可能会花费的金额，然后劝他们说：“继续这一案件很不合算，你们可能会损失50万美元吧！”另外，还需要注意：在这种情况下，不仅要与对方律师进行谈判，还要与对方企业的负责人进行接触，这一点至关重要。因为虽然律师一般都会考虑其委托人的切身利益，但是也会有一些律师品质恶劣，不理会委托企业的真正意愿，明知道对自己委托人的利益会造成损失，却仍要继续提起诉讼。在这个案例中，我也顺利地与B公司的负责人进行了协商。我这样说道：“B公司对A公司提起的诉讼，缺乏事实证据。对此，我们已经做好把官司打到底的准备。在未来的两年时间内，您将花费大量的时间在这件事情上。我估计诉讼费用要超过50万美元。您的观点缺乏合法的依据，退一百步讲，即使您的观点完全正确并获得全面胜诉，届时您所获得的胜诉费用也只有30万美元左右。也就是说，即使两年后您获得了胜诉，除去得到的胜诉费用外，B公司仍将损失20万美元左右。所以，在这种情况下，很显然最好的做法是直接撤销诉讼。”此时，B公司的负责人显得有些神情紧张，当时就离开了座位。在与他的律师进行了商量之后，又回到谈判桌，然后说道：“哎，没有办法了，我们双方和解吧。请A公司随便给我们一些赔偿吧。”之后的谈判自然能够顺利进展下去，A公司只支付了5万美元的赔偿，就解决了这起诉讼案。对A公司来说，如果长期僵持下去，律师费也不止5万美元吧。在这起案例中，我向B公司及B公司的律师传达的“两年后即使贵公司取得了胜诉，也会损失20万美元”这一具体化的观点，非常奏效。正因为这一点，才能够在有利的局面下进行和解的协商。若非如此，在这种局面下，如果我拼命提出法律条款或过去案例中的实证，一味地坚持A公司没有违反协议的观点，那会出现怎样的情形呢？“B公司提出的‘A公司违反了协议’这一诉讼请求缺乏法律依据。以前也曾有过类似的案例。我方的观点是正确的，你方的观点不正确。所以请撤销诉讼。”而B方的律师也一定会针锋相对：“并非如此。我方的观点才是正确的，你方的观点是错误的。你所引用的案例并不符合本案。因此，我方是不会撤销诉讼的。”而我呢，也许只有重复相同的论调：“我再声明一下。你方的‘A公司违反了协议’的观点缺乏法律依据。与此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中……”如果我与对方律师都固执地坚持己方观点的合法性，试图说服对手，那么，无异于两条平行线的无限延伸，不可能找到解决的方法。因为在这种情况下，很少会出现对手突然认识到“是吗？原来我错了，你方的观点才是正确的”的情况。固执于己方的观点，只会遭到对手强烈的反驳。对于谈判对手的损失或受益，一定要尽可能地用实际的金额陈述出来。这就是所谓的“观点金钱化”。