不败的谈判技巧----(八)

在前面的内容中，我已经讲过：要尽可能地把没有决定权的人拖入到谈判之中，这样就可以不用作出让步，而达成对自己有利的谈判。那么，如果站在相反的立场上看，就应该尽可能地同对方手握大权的人物进行谈判。最好是同对方的重量级人物进行面对面的谈判。如果是公司之间进行的谈判，最好是同对方企业的社长进行谈判。在谈判桌上，不论你同坐在对方社长身旁的律师怎么争论，都不会很顺利。你应该直接同对方的社长进行谈判。作为社长，肯定非常繁忙。特别是对于新的贸易合同，他肯定非常想尽早达成协议，然后开始双方间的贸易。对于诉讼案或有分歧的和解谈判，他肯定想早日得以解决。他会非常看重与对方企业的关系，害怕与对方的关系搞僵。总之，种种的心理因素都会影响着他。如此一来，如果看到自己公司的律师过于坚持的话，他就会说道：“行了，不要太苛刻了。”“马上到了下个会议的时间了。完全接受对方的要求吧。在哪里签字呢？”等等。他会全面作出让步，以此来达成协议。 我的委托方是一家日资企业X公司，它准备收购美国的Y公司的工厂。Y公司是一家私营企业。在进行购买企业的谈判时，买方提出了要求：“我们所购买的企业在资产方面可能会有些小问题，对于这些小毛病，我方希望在受到损失时，能够得到一些赔偿。”而卖方则声称：“即使我们卖出的公司的资产有问题，在双方办理交接手续后，概不负责。”在这一问题上，双方争执不下。在这个案例中，X公司从Y公司所购买的工厂内，安装有许多机器设备。对于这次的购买行为，必须保证这些机器设备能够正常运行，这自然是一个前提条件。因此，X公司又提出：“如果机器有损坏而不能正常工作，Y公司必须支付更新所有设备的全部资金。”而且，我们还进一步考虑到：“机器正常，能够生产产品；而如果机器损坏的话，Y公司还须承担对卖掉这些产品应得利润的赔偿。”当天，我们刚一进入会议室，我就不禁喜上心头。因为我发现Y公司的社长B先生也出席了该会议。这可是事先没有想到的。也许是因为B社长认为“卖掉自己的公司是件大事，应该参加这次会议”吧。谈判开始后，事先达成共识的几项都得以顺利谈妥。最后所留下的最大分歧就只有“当机器出现故障时，该怎么赔偿”了。从目前双方的交涉来看，B先生可谓是一个在商场上摸爬滚打多年的经营者，他非常注重人际关系。这种充满了人情味的背后，不正说明他对“无情”的谈判的不擅长吗？我说道：“现在，只剩下最后的一个大的分歧了，就是关于机器出现问题时，Y公司的赔偿义务的问题。”听到我的话之后，B先生回答道：“诸如此类交易，都是原样地购买工厂，这是一个常识。所以，请在交付日之前对工厂的资产状况进行调查。交付之后，如果资产出现问题，卖方不会承担责任。”看起来，他是听从了身旁律师的建议，才会作出这样的答复的。B先生身旁的律师也随声附和。于是，我们决定同B先生直接对话，以寻求一些让步。“B先生，我方X公司与贵方Y公司有着长年的合作关系，双方是很好的合作伙伴。因为之前B先生曾保证‘Y公司工厂的机器一切正常，不会有任何问题’，所以我们才会决定收购它。因此，请保证从交付日开始，两年之内，机器能够正常运转。如果发生故障，请对X公司受到的损失进行补偿。”B先生出于自尊心和感情因素，经过片刻的考虑之后，就不顾Y公司律师的劝告：“B先生，交付日之后，最好不要承担责任呀！”毅然对着律师说道：“你所说的我都明白。不过，这次我决定同意X公司的要求。从交付日期开始，一年之内，我会保证机器运转正常的。如果在保证期间，机器发生损坏，我会作出相应的补偿的。”看起来，B先生很想早些结束这次谈判。也许是他还有其他事情等着去做。看到这种情况，我们也立即见缝插针：“我方也愿意作出让步。其实，我们很希望能够保证两年时间，不过，现在我们同意一年时间。”“好的，我知道了。问题已经解决了。”当初，在购买工厂时，我们并没有这样的奢望。不过，现在获得了机器正常运转一年时间的保证，可谓意外的收获。假如B先生在谈判时并没有到场，情况又会怎样呢？Y公司的律师根据B先生的意愿，决不会对X公司作出这样的保证。他会坚持在这类交易中的常识：“交付日之后，如果出现什么问题，Y公司概不负责。”正如这样，如果对方手握最终决定权的人物出席谈判，那就最好不过了。我方就可以毫不客气地提出自己的观点，获得对手更大让步的机会也会大大提高。举个浅显的例子。我在纽约生活时，常去威斯特郡（Westchester）拉伊火车站附近的一家名为“英雄”的发廊理发。那里距离我家乘车不足五分钟。某个周六的早上，我觉得自己头发太长了，想让他们上门来为我理发。于是，我拨打了电话。经常为我理发的是佑介先生。可是，接电话的人却冷冷地回答我说：“呃……，我刚才看了一下日程表，今天和明天从早上10点直到晚上6点，佑介先生都没有时间，已经安排满了。”于是，我问道：“那么，你能不能让佑介接一下电话？”不一会儿，佑介接通了电话：“真的很忙呀。实在是抱歉。周日9点钟之后才会有时间。”“那好吧，我知道了。也是没有办法的事呀。明天早上9点钟，我在家等着你。”我与佑介关系非常熟，当然可以这样拜托他。但是，最终能够决定佑介先生的安排的，正是佑介先生本人，而不是接电话的那位。我之所以能够勉强佑介先生抽出时间，正是由于我与他本人的直接对话。在日常生活之中，如果能够与握有决定权的人进行直接对话，多数情况下也能够得到满意的结果。