不败的谈判技巧----(十一)

知彼前要知己 向对方让步，只能灭自己的志气 在日本人中，也有谈判的高手。他就是被原英国首相劳合·乔治称作“伦敦之鹫”的山 本五十六。1935年，在伦敦召开海军裁军会议之前，各国首先举行了伦敦裁军预备会议。当时，作为日本海军方面的首席代表，这位海军少将率团出席。山本曾先后两次前往美国，分别视察了底特律的汽车工业和得克萨斯州的大油田，他对美国的经济实力可谓了如指掌，而且他也非常崇尚美国。在日本国内，有许多人也对他恶言相向：“美国迷”、“胆小鬼”。可以说，无论是他自己在国内的处境，还是日本在当时的国际社会中的处境，都举步维艰。当时的美国，因其强大的经济实力，急需毫无限制地建造军舰；而在日本国内，也有部分强硬派主张“应该拥有与英美相当的海军兵力”，他们都对签署裁军条约持反对态度。在谈判过程中，山本五十六并没有向英美方代表低声下气，而是直言不讳、从容地表明了日本的立场，使英美代表团相形失色。作为一个谈判手，山本五十六赢得了对手的高度评价。当时的日本，刚刚跻身于列强之中。作为身处那一时代的日本人，山本五十六身上有许多应该特别指出的地方。他嗜好赌博，在正式谈判之余，以桥牌为娱，据说他从英美的将军那里赢过好多钱。其实，外交谈判也就像是一种“策略”游戏，正因为如此，深谙此道的山本才会如鱼得水吧。生活中的山本平易近人；而在正式场合中，在同英美的将军们进行谈判时，却从不打退堂鼓。单从谈判技巧方面来看，他的确有许多为人称道的地方。必须从容不迫地面对自己的对手，这一点不仅是在同对立的对手进行谈判时需要，在结交朋友时，也同样需要。不要以牺牲自己的利益为代价，来讨好对手。应该从容地表明自己的观点，以实现合理的交易。为了实现自己的利益，一步都不退让，如果你能够拥有这样的态度，就会得到对手的尊敬，双方也能够成为真正的朋友吧!不要轻易作出让步，即使与谈判对手的关系搞僵了，只要随着交易的实现，双方自然会冰释前嫌的。欧美式的谈判，都是双方隔着谈判桌，轰轰烈烈地展开的。但是，一旦达成一致意见，之前的种种不愉快都会烟消云散，双方又会像多年的好友一样握手拥抱，满脸微笑。这种握手拥抱，就意味着之前的令人窒息和可怕的气氛都已经不见影踪，双方又恢复了友好关系。我非常崇拜的经营者中，有一位是索尼公司的创始人——盛田昭夫先生。我在南卫理工会大学的法学院读书时，有幸听过盛田先生在该大学做的一次演讲，自此之后，我成了他的一位“崇拜者”。在当日的演讲中，他先是播放了一段录音作为开场白，来吸引听众。进入正题后，他大胆地与发生日美贸易摩擦时美国所倡导的政策唱起了反调。为了能够让美国人也听明白，在说明日本的立场时，他语言诙谐、简单明快却又不乏清晰透彻，使人受益匪浅。他的畅销书之一《MADEINJAPAN》(朝日文库)，我也非常喜欢，其中的一部分对美国的律师社会进行了猛烈抨击。盛田昭夫先生有下面这段话：“在日本人中，许多人会以为出现分歧的意见时，双方的交情也会到此为止。而欧美人则不然，他们越是把对方看作朋友，就越是要争论到底，彻底地进行说明。„„我觉得在日本人中，不论是政治家、官僚或是商人，对这一点都尚不能习惯。”时至今日，盛田先生写这本书已经有二十个年头了。日本人果真有所改变吗？