不败的谈判技巧----(十三)

知彼前要知己 带着挑战自己的勇气去谈判 带着挑战自己的勇气去谈判，即使输了也不会后悔 当然，要冒险，就会有失败。我曾经经历过这样一件事情：当时，为了参加一个运动俱乐部，我便前往事务所最近的一家运动俱乐部，并同那里的经营者进行了一番交谈。这家俱乐部不仅在曼哈顿区，在整个纽约都配备有体育馆，非常出名。一旦成为会员，就可以使用所有的体育馆，不用再付费。各个体育馆为了进行业绩竞争，只要你同他们进行一次交谈，透露自己想入会的想法，他们就会千方百计地对你进行劝说。当然，我也走访了好几家体育馆。为了能够以最便宜的价格入会，我准备对他们说：“对家的体育馆告诉我‘入会费为××美元、月会费为××美元’。如果你这里的价格不能更便宜一点，我宁愿选择那一家。”有一天，我前往了距事务所最近的一家体育馆。我向坐在前台的经理询问入会费和月会费多少钱。“平时的话，入会费为50美元，月会费为95美元。不过今天是减价期的最后一天，如果你决定今天入会的话，只收25美元。但是，只有今天这个机会了。”这与之前我所讲到的停车场的事情相类似。我认为这肯定又是商家的“伎俩”。“能不能再便宜一些？”我要求道。不过，对方死活不同意。我想：“肯定是为了吸引更多的顾客，才会降价的吧!”哪想到事实并非如此。看到对方冷淡的态度，我决定改天再来。三天后，当我再去的时候，体育馆的经理已经换了个人。我像上次那样询问了价格，对方回答我说：“入会费为50美元、月会费为95美元。”我说道：“三天前这里的入会费只有25美元呀，不是吗？”不过，不管我怎么说，对方都不肯降价。看来上次那个经理所说的减价期是确有此事呀。原来上次那位经理也并没有降价的决定权，所以才没有与我谈妥。不过，三天前，我并没有意识到这一点。于是，我才会冒着风险要求再降价的，但是没有能够成功。现在我只有支付50美元的入会费了。诸如此类的情况，肯定不止一次。不过，我向来就能够把这类谈判失败看做“不会是致命的”，所以，失败对我来说，只是一笔财富。日本人缺乏冒险精神已经成为一个问题。我与合伙人杰夫•霍恩谈论日本人的特征时，曾经谈到这一点。当时，杰夫指出：“当代的日本人，面临各种问题：‘不能进行攻击性的谈判’、‘储蓄率极高’、‘独立创业的人很少’、‘非常介意身边人的目光而不能走自己的路’、‘少子化’等等。乍一看，好像毫不相干的事情，但实际上却有着相同的本质：日本人缺乏冒险精神。”我深有同感。当然，也许有人会不能认同：“不能进行强硬的谈判与少子化社会拥有相同原因吗？”相对来说，美国人“哪怕失败，在谈判中也会姿态强硬，他们会更大程度地争取自己的目标”、“即使借钱，也会购买自己想要的东西”、“不惧失败地独立创业”、“总是在尝试做与众不同的事情”、“生育多个孩子，并不担心生活水平因此而降低”……他们在享受着一切生活成果。杰夫非常喜欢日本人。他总是赞美说：“日本人与其他国家的人相比，平均文化水平很高，技术能力很强，人也非常勤奋。”正因为如此，当他看到日本人缺乏冒险精神时，才会感叹“好可惜呀”。高风险，才会有高收益。日本人之所以会有这种不敢冒险的精神，也是是因为战后教育的结果，也许是自古以来的传统所致，关于这一点，我说不明白，而且本书也不应该过多地探讨。即使因冒险而失败，也应该坦然接受。在这一点上，如果日本社会能够有一点可喜的变化，相信日本也会有更美好的明天吧。