不败的谈判技巧----(十五)

时间: 2020-08-03 18:38 阅读:
知彼前要知己 不要奢望对手“屈从于自己的价值观”
在生意场上,日本人不善于直接切入正题、开始谈判。在我的委托人中,就有许多人非常重视与谈判对方搞好关系。比如说日资电子部件的社长A先生。有一天,A先生向我谈起了他的事情。他非常想争取一家企业作为他的顾客,但发现对方表现得很冷淡。虽然他也专门同其负责人B先生吃了一次饭,但之后一直没有消息。可能是B先生的公司不太想参与合作吧。受到A先生的委托后,我就以A先生公司的代理人的身份与B先生进行了联络。“什么?我们不愿意与A先生的公司进行合作吗?看来是误会了。我们很想与A先生的公司合作。只是A先生在吃饭的时候,一直说些题外话,对于双方合作的情况,只字未提。所以我们才会认为A先生不愿与我们合作呢!”我把这番话告诉了A先生,A先生恍然大悟。在美国,人们习惯开门见山、直接进行商业谈判,而A先生并不知道这一点。所以他才会准备“首先混个面熟”,然后再进行谈判。还有另外一个例子。在美国,许多人感觉体会不到有“顾客就是上帝”的观念。但是在日本,许多人常常会有“买方与卖方相比,买方高高在上”的观念。比如说,在百货商店,人们常常看到店员深深鞠躬,而顾客一副颐指气使的神情。但在美国,却很少会有这种情形。在超市里,人们常常会看到:当顾客将购物袋交给收银员的时候,还常常会说一句“Thanksyou”,而收银员也只是小声地说一句“Thanksyou”或微笑以示还礼。在百货商店里,也是同样。如果你想购买一套西装,店员会向你推荐许多款式。不过,即使你有购买的诚意,他们也不会非常谦恭地表示感谢。相反的,顾客还要对为自己试穿的店员说声“Thanksyou”以表示感谢。没有习惯这些东西的日本人,在美国购物时,说不定会生出一肚子气来:“把日本人当笨蛋吗”、“看不起顾客呀”等,他们会愤怒地发泄心中的不满。公司之间的贸易也是同样。在美国,买方与卖方是平等的关系。不会有买方可以逞威风、卖方应该低声下气的现象。再讲一件关于我的委托人的事情。他是一家日本的西装生产商的谈判代表A先生。由于在日本长年从事采购工作,已经见惯了卖家对他恭恭敬敬。有一次,他要前往美国,同西装原料生产商Y公司就采购原料问题进行谈判。在我周密的安排下,双方的谈判一直进展不错,虽然花费了很多时间,不过总算顺利地达成了协议。协议签署之后,A先生跟我说:“Y公司的代表很过分呀。不把顾客当顾客,我曾想过放弃这笔交易。”在我看来,Y公司的代表只是一种非常正常的态度,不能算是过分。也许是他们认为“买卖双方是平等关系”,所以才会不卑不亢地对待我们,并没有刻意地讨好。不过,这笔生意总算谈成了。但是,谈判对手有时候会与你持有不同的价值观。如果只是凭自己的价值观便认定对手不怀好意,恐怕只会破坏双方的交易。
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