采购技巧与采购策略下(下)

时间: 2020-08-03 18:36 阅读:
 (8)送货条件:超市系超大型的自选式的超市,商品的进出量极大,若供应商无法在送货作业上与超市密切配合,将严惩影响超市的运作。送货条件包括:按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上,以及在指定包装位置上由好超市店内码(或印国际条码)等等。这些事情看来简单,但若采购在采购时,对供应商没有提出要求,则有些供应商人员将会经常出错,对超市的运作影响其他大。对于经常出错的低应商,建议采取一些必要的警告或罚款措施。
  (9)售后服务保证:对于需要售后维修的家电或电子产品,采购人员就要求供需尖商提供免费的1~3年的售后服务,并将保修卡放置在包装盒内,保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话,并且今后若维修商的名字、地址及电话一蛙发生更换,供应商应于第一时间通知超市采购人员,由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。
  走私货由于货品来源不明,同时售后服务也成问题,而且他们逃漏国家税收,是违法行为,因此超市采购人员千万不可去碰它,否则后患无穷。
  (10)退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式,即买断经营,理论上不应该丰在退货的问题但在实际运作中,由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由于供应商业务人员的误导,形势估计过于乐观等因素,造成买进的商品库存过高,或商品滞销的情况,有诚售与远见的供应商销售业务人员,应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供需尖商的业务人员不积极配合,超市面上不会继续与其合作的。因为通常情况下,供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。
  (11)促销活动:超市快讯是超市营销最重要的武器,但快讯的成功与否,全赖于采购人员选择的商品是否正确,以及售价是否能吸引客户上门,通常我们超市快讯所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品(详细请参考超市快讯一节)。在采购员人员采购中,应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000~50000份,直接邮寄到公司的目标顾客群中,影响力极大,对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助,对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商,超市采购人员则应强调超市欢是衽会员帛的超市,会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇,我们可以采取非会员顾客不得购买或采取会员价与百会员价方法,甚至可采取每卡限购、印花限购等方法或措施,加以控制,故不会对其价格体系造成很大的影响。在促销商品的价格采购中,采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10~25%,供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说,大品牌的供应商在超市快讯促销期间愿意下浮10~30%不等,有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%,求的是薄利多销,或推广产品知名度,采购人员应了解供应商的需求与目的。
  超市与供应商之间的促销活动多种多样,例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等(具体请参考超市促销范例一节)。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上,以提升彼此的销售业绩。
  (12)广告赞助(AdvertisingContribution)为增加超市的利润,采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助,这也是采购人员业务考核指标之一。超市所指的广告赞助,有下列几项:
  ●超市快讯
  ●室内灯箱
  ●室外灯箱或户外看板
  ●地板广告
  ●购物车广告
  ●购物袋广告
  ●电视墙广告
  ●店内广播广告
  ●……等等
  (13)进货奖励:是指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励,通常为有条件的及无条件的进货奖励,例如:目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利,即是无条件的进货奖励,或称帐扣;其余要求超市进货额达到一定条件后,才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制,采购人员在与供应商采购时,应要求每月的进货奖励(即帐扣),尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利,因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。
  依采购人员的经验,通常都可要求供应商给予进货金额1~10%的进货奖励,供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助,例如:有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应,采购人员为增加利润,应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励,但切忌为了争取奖励,而增加不切实际的采购数量,结果库存压力大增,甚至季节过后必须打折求售,这种情况采购人员不如不要进货奖励。
  有些供应商业务人员会在其报价单(通常在出三价)基础上下浮多少点折扣。
  另处进货奖励(即帐扣)与价格折扣有所不同,请采购人员务必参?quot;进货奖励说明一节,加以区分。
  (14)其他赞助费用:
  在超市的采购业务上,赞助金的种类繁多,包括:新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆(元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节)的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……等等。
  广告赞助费与其他赞助费在超市营运里,占举足轻重的地位,有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入,开店后陆续向供应商收取,最高可达营业额的2.5~8.0%.这种被供应商称之为:苛捐杂税的费用,引进国内已有好几年的历史,它超到了筛选供应商(以价制量,淘汰一些没有实力的供需尖商)、增加公司利润等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后,其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的,以促销其产品,可谓一个愿打,一个愿挨。
  采购人员在与供需尖商采购进,尽量强调,,超市所收取的这些其他赞助费用,尤其是节庆赞助费用,通常都会用于各种大型的促销活动上,而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入,如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担,超市是无法承受的,这就需要供应商们一齐支持,所谓聚沙成塔,通过这些大型的促销活动,可以吸引大量的人流,提高来客数或客单价,反过来他们可以提高供应商的销售。
  但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例,否则有此采购人员变本加厉,需求无度,赞助费的费率已经到了无行无情的地步,贻笑大方。合情合理是双方共同成长的基础,我们对供需尖商的基本态度应是合作,而不是对抗。
  (15)供应商的表现:表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润,并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时,除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款,及无法履行义务的责任与罚则。
  采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏,供应商若找到适当的机时,也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中,求取一平衡点,以维持长久的关系。
  总而言之,采购采购本身是一件很复杂、很艰难的工作,因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同,但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略,在采购中将不难一一克服困难。此外,经验、机智与毅力都是采购人员在采购中所须要的
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