采购谈判还价的知道原则

采购谈判过程中，对于供应商的价格，采购商最少会有一次还价。还价是每一次涉及价格的谈判中，必不可少的关键环节。还价需要有一定的原则做指导，力争能够获得满意的价格，并搭建良好的关系纽带。还价的指导原则如下： 1) 永远不要立即答应对手的第一次报价 要知道，对手极有可能和你一样了解开盘报价以及让步的一些技巧，如果你立即答应对手的第一次报价，无疑会步入对手设下的陷阱。假设有这样一个场景：你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，心理价位为5 万元。卖方开价4.5 万元，你觉得这个价格低于自己的心理价位，非常合适，马上同意了。在短暂的喜悦之后，你一定会想：“天哪，我真傻，这辆车一定存在着一些我没有发现的问题，并不值4.5 万元。”或者“看来我对市场行情还很不了解，如果我还价到4.2 万，或许卖家也会答应的，就这样，我白白地多花了3 000 元。”这样，懊悔的情绪会充斥你的内心，所以即使你已经认同对方的报价也 不能马上答应。 2) 知道对方的报价后立即大胆地表示意外 在知道对方的报价后，一定要立即表示深深的意外。如果你没有表示出意外，对方就会认为你很有可能接受他提出的远超过他预期的条件。如果你表示出很意外，对方通常会做出一些让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。因此即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊。 3) 拿对方竞争者的报价与之做比较 这项工作十分重要和必要，你可以由此评估每一个报价，并向卖方显示你对合理价格的认识。这还可以向卖方施加一定的压力，显示“我不一定会向你购买”的意思。 4) 要求特别的折扣、促销的优惠等 卖方通常会有一些促进销售的政策，而且这个政策具有相当大的弹性，由销售人员来把握，但是如果你不主动要求，卖方不一定会主动给你。 5) 避免争论 谈判人员在开谈以前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，通常会在一些问题上发生分歧。除非你确信能从其他供应商那里获得更好的条件，分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为，争论不仅于事无补，而只能使事情变得更糟。