采购谈判

采购谈判技巧 一个成功的谈判应做好两个部分工作， 第一部分是了解谈判的过程， 第二部分是进行谈判准备。 谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。 谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。 第一部分：谈判过程　　 谈判的定义和目的。 谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。 何时谈判。 从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。 （1）至少两个以上供应商 （2）卖方有意介入 （3）有了清楚的规格 （4）投标者间存在差异 （5）采购额大到足以涵盖竞标成本。　 　成功谈判的阻碍。 （1）个人风格与谈判抵触 （2）以前和对方有过矛盾 （3）认为谈判是输和赢的关系 （4）为了"赢"将谈判延续得太长 （5）谈判方权限不足以达成协议 （6）将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。　 　成功谈判者的特点? 包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。 但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。　 　推动谈判的技巧。 第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。 第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。　 　谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里缥幕?怪付圆煌?幸岛褪谐〉睦淼诙?糠郑禾概械淖急浮　≌饫镆?赋龅氖怯攵苑揭酝?慕哟ヒ约敖?吹暮献髑熬岸际侵匾?目悸且蛩亍Ａ硗猓?绻?挥谐浞值刈急福?词箍诔萘胬 ?⒛芩祷岬酪仓荒苁招?跷ⅰＯ旅媪谐鎏概凶急傅陌烁霾街琛！　?. 分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。 　　 2. 确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说"你尽量….."。 　 　3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。 　　4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。 　　5. 确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。 　　6. 计划你的战略和战术。 三个实用战略是 A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。 B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。 C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。 这些战术包括： 1）将问题安重要性排序 2）聪明的提问以得到尽量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答 3）有效地听 4）保持主动 5）利用可靠的资料 6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论 7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事 8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制 9）不要担心说"不" 10）清楚最后期限 11）注意体态语言 12）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性 13）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。　 　7. 选择谈判团队。 选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。 　　 8. 定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。　　 以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。这篇文章是转载别人的，我觉得还不错，自己有点想法没时间打出来，一直上班，忙死了，有时间我把自己的工作方面写出来给大家看看。