我在跨国公司做战略采购的那些事

最初分不清Sourcing和Purchasing的区别 我第一次搞明白什么是Sourcing, 什么是Purchasing，什么是Buyer是1996年在美国马里兰的罗托力士（Rotorex）压缩机公司。尽管在那之前我已经在美国工作了好几年，但是一来此前我的工作重点都在技术和现场生产管理；二来此前工作的两个公司都比较小，分工没有那么仔细。在小公司，采购就是采购，没有战略采购的概念。罗托力士是飞达仕（Fedders）的子公司，是我工作过的第一个美国上市公司，每年做200万台空调，是美国最大的室内空调公司，在当时，比任何中国的空调和压缩机公司都大，专业分工细致，所以我才真正接触到Sourcing。当时，我刚领导跨部门的一百多个美国同事解决了马里兰工厂的日产3000台压缩机系统大问题，名声大振。同时，集团CEO要让我把时间更多地转移到他的中国战略上。于是，在我的制造工程部总监职务之外，公司又给了我“全球采购与技术支持总监”和“合资公司与技术许可授权公司经营总监”两个挺响的职务。 他们那时叫“Out Sourcing”。不过，当时我在英汉字典里查Sourcing和Purchasing到底怎么不一样，却没有查到“Sourcing”的用法，那时的电脑打字软件还会提示我这个字打错了，因为Source是个名词。不过，经过老美的解释，我明白了Sourcing是寻找和筛选供应商的，并且和供应商谈判双方框架关系，而Purchasing则更加侧重日常维护和保证物料计划的兑现。不过，在很长时间里，我不知道用一个怎样的词或词组才能把Sourcing正确而简洁地翻译给国内的人听。直到一段时间之后，我才开始听到有人把Sourcing翻译成“供应商开发”，应该是比较精确的“意译”。再后来，我又听有人用“战略采购”表示他们的Sourcing工作，觉得这个中文“意译”比原来的英文本身更“带劲儿”。在比较大一些的美国公司，Purchasing和Sourcing都是分开的两个部门。 发现不同公司的采购战略根本不同 我加入罗托力士不到两周，一位采购部的副总监就把我拉到他的办公室，不问自答地向我介绍我们的集团公司有一个怎样永不满意的疯狂的CEO。原来，我们是当时沃尔玛室内空调产品的独家供应商。大家都知道沃尔玛的战略就是低价，因此，飞达仕的采购战略自然也就是低价，这是当时公司的一个战略选择。在产品战略上，飞达仕选择成为跟随者。于是全部的精力就都放在降低成本上了。自然，采购部就被逼着整天换供应商，找更便宜的。我们基本上每种材料都有两三个供应商，年年都在换供应商。这位副总监认为这是折腾人，让采购部和供应商都不得安宁。不过，我当时倒是一点也没有怀疑CEO的战略。那时是1996年，自从1989年离开中国后，一直还没回过国，脑子里关于国内企业的印象还都是那时的国有企业，不思进取，什么都是一成不变，结果很多全体都在八十年代“关停并转”了。我那时认为，做企业，就是应该“像美国人这样”，不断追求降低成本、提高竞争力。 后来，我加入了位于威斯康辛州的特灵美国公司，发现这个公司的“美国人”的采购战略完全不同。他们基本上每一种材料的供应商只有一个，而且常年不换。我当时很不解，问他们为什么会这样？那怎么降低成本呢？一个做Sourcing的经理告诉我，我们与供应商是伙伴关系，应该是利益共同体，不应该是对立的。如果我们想降低成本，我们不会说“同样的东西，你降价，否则我们会用别的供应商换掉你。我们会与供应商合作，一起改变设计和生产方法，降低成本，然后分享节约。这样，不换供应商，供应商视我们为伙伴，对我们敞开，我们一起会找到更多的机会。” 哇，这真“够意思”啊！供应商稳定透明，双方像好朋友多年合作，虽然成本不是最低的，但是长期稳定，生产不会间断，也比较少质量问题。我想起在罗托力士，有一段时间感应炉加热压缩机电机并套进定子环中的压缩机主轴的自动工序一直出问题，最后查明，公司为了降低成本，把原来的GE电机换成了韩国电机，GE电机的矽钢片叠片的顶端有一个小小的倒角，当自动组装工序有偏心时，倒角会把电机导入定子环并套在压缩机主轴上，但是廉价的韩国电机没有那个倒角，使用功能没有影响，但是在组装时常常会被卡在定子上，造成自动线停线。买便宜货经常会遇到这种事前完全想不到的麻烦。看来，在生意场上，采用什么战略的企业都有，也各有成功和失败的。应用之妙，存乎一心啊！ 中国太少高质量供应商了 离开中国多年，终于借中国采购的机会回到祖国。东西是便宜，但是质量真的差。心想过去我就是在中国长大，从中国出去的，当时怎么一点也没觉得中国的企业像现在一样，用我的眼睛一扫，就知道“脏、乱、差”传达出来的管理落后；粗陋的工具和工艺一看就知道不可能质量稳定，这些工厂里的一切就好像是要直截了当地告诉采购商：“我们不是做优质产品的，我们就是跑量的，我们卖的就是便宜”。我知道我因为在美国公司做久了，又特别喜欢去看供应商和客户，先进和落后的企业见多了，大概一看就有感觉。 终于有一次我看了一个民营的CNC机加工厂。一进门就感觉是进了一家美资企业，窗明几净，设备一流，老板工作台后面竟然还竖着一面美国国旗。细问之后才知道，他们只是给一家美国公司做供应商，本身并不是美资公司。老板想得开，用进口CNC，招最好的操作工，开高工资，然后张口要大价钱 – CNC工时费和我在美国用的供应商差不多！我是做利基企业的（小而专的产品），没有量。而像他那样的高水平供应商，在中国太少了，所以若干大外企给他的单子做不完，所以拽得很。结果，我们没有谈成生意。 但是我纳闷，为什么中国没有更多的老板像他那样开眼界、想得开呢？干嘛非要开那么多好像一个模子抠出来的工厂呢？回到美国，我把访问过的好几个电机厂的照片摊开来看，真的记不起来哪家是哪家了。 前几年，我去了一家在中国的德国工厂，发现他们每年竟然从德国进口十几万件泵体铸件到他们的中国工厂加工！中国有好几万家铸造厂，难道就没有一家可以提供满足他们要求的铸件？岂有此理啊！