采购谈判的14戒

准备不周 缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截；同时无法知己知彼 ，漏洞百出，很容易被抓住马脚――然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了 让步。 缺乏警觉 对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利 用洽谈中出现的有利信息和机会。 脾气暴躁 人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要 承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使 你在日后的谈判中处于被动状态。 自鸣得意 骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失 去了深入了解对手的机会。 同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的 矛盾，最终增大自己谈判的困难。 过分谦虚 过分谦虚只会产生两个效果： 一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。 另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感 觉。 不留情面 赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职 业生涯。 轻诺寡信 不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但 使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点；为商信 誉为本，无信无以为商。 过分沉默 过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需 要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最 终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。 无精打采 采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲 着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。 仓促草率 工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他 的不重视，从而无法赢得对方的尊重。 过分紧张 过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一 定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司 为你设定的谈判目标。 贪得无厌 工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人 员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购 人员应当重视长期收益，而非短期利益。 玩弄权术 不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事 。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论 。 泄露机密 天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你 是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明 确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或 将资料直接带出房间。