[采购谈判]议价技巧之二当买卖双方势均力敌时（转）

【采购谈判】议价技巧之二——当买卖双方势均力敌时（转载 在买卖双方势均力敌时，采购人员的议价技巧有下列两种： 1．欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。买方应该尽量掩饰非买不可的心态，采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价人手。若能判断卖方有强烈的销售意愿，再要求更低的价格。通常，若买方出价太低，卖方无销售的意愿，则不会要求买方加价；若卖方虽想销售，但利润太低，即要求买方酌予加价。此时，若买方的需求相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若买方并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，卖方极可能同意买方的低价要求。 2．差额均摊 由于买卖双方议价的结果存在着差距，若双方各不相让，则交易失败。买方无法取得必需的物资，卖方丧失了谋利的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。 在买卖双方势均力敌时，采购人员的议价技巧有下列两种： 1．欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。买方应该尽量掩饰非买不可的心态，采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价人手。若能判断卖方有强烈的销售意愿，再要求更低的价格。通常，若买方出价太低，卖方无销售的意愿，则不会要求买方加价；若卖方虽想销售，但利润太低，即要求买方酌予加价。此时，若买方的需求相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若买方并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，卖方极可能同意买方的低价要求。 2．差额均摊 由于买卖双方议价的结果存在着差距，若双方各不相让，则交易失败。买方无法取得必需的物资，卖方丧失了谋利的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。