[采购谈判]议价技巧之一当买方占优势时

【采购谈判】议价技巧之一——当买方占优势时（转载） 1．货比三家 通常询价之后，可能有多个厂商报价。经过报价分析与审查，然后按报价的高低排序。议价究竟先从报价最高者着手，还是从最低者开始？是否只找报价最低者来议价？是否须与报价的每一厂商分别议价？事实上，这并没有标准答案，应视情况而定。 一般采购人员工作都相当忙碌，由于时间所限，一般不可能逐一与报价厂商议价，且议价的厂商越多，通常将来决定的时候困扰就越多。若仅从报价最低的厂商开始议价，则此厂商降价的意愿与幅度可能不高。因而所谓“货比三家”，即先找排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二低者来议价，经过这两次议价，“底价”可能就浮现出来。若此“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价。要求最低者降至“底价”以下来承做，达到“货比三家”的目的。若原来报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。若原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格，则以交给原来报价最低者为原则。 用这种方法达到合理的降价目的，应即见好就收，以免延误采购时效。此外，排除原来报价偏高的厂商的议价机会，可以鼓励竞争厂商提出较低的报价。 2．借力使力 所谓“借力使力”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。 通常供应商不会自动降价，必须采购人员努力争取，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至可请求更高阶的主管，如采购经理，甚至副总经理或总经理，邀约卖方的业务主管面谈，或直接由买方的高阶主管与对方的高阶主管对话，通常效果会不错。因为，高阶主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位较高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，往往可获令人料想不到的议价效果。 3．化整为零 采购人员为获得最合理的价格，必须深入了解供应商的“底价”。若能要求供应商提供详细的成本分析表，则“杀价”才不至于发生错误。因为真正的成本或底价，只有供应商心理明白，任凭采购人员乱砍乱杀，最后恐怕还是无法取得效果。因此，特别是拟购的物品是由几个不同的零件组合或装配而成时，宜要求供应商“化整为零”，列示各项零件并逐一报价，并另洽制造这些零件的专业厂商独立报价，以寻求最低的单项报价或总价作为议价的依据。 现以纺织工厂采购纱管为例，说明化整为零的议价技巧。