[采购谈判]议价技巧之四——当供应商要提高价格时（转载）

【采购谈判】议价技巧之四——当供应商要提高价格时（转载） 由于经济环境的迅速变化，原料的匮乏，例如稀有金属钴、铬等的取得困难等，往往造成供应商有机可乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能运用议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，可以采用直接方式或间接方式进行谈判。 1．直接议价协商 即使在通货膨胀、物价上涨的时候，直接议价仍能达到降低价格的目的。可以采用下列四种技巧来进行协商。 (1)采购人员仍以原价订购 当卖方提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 (2)采购人员直接说明预设底价 在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使卖方提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 (3)绝不让步 此方法是一个较激进的议价方式，此法虽有可能造成双方关系破裂，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：; ①当采购人员不想再讨价还价时； ②当议价结果已达到买方可以接受的价格上限时。 在上述两种情形下，此法往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 (4)要求说明提高售价原因 供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时：应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求卖方降价的机会。 2．间接议价技巧 在议价的过程中，好的开始可以说是成功的一半。所以不需要一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。 (1)议价时不要急于进入主题 在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (2)运用“低姿态” 在议价协商时，对卖方所提的价格，尽量表示困难，多说“唉！”“没办法！”等等字眼，以低姿态博取对方同情。' (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触 面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可借肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 3．非价格因素议价技巧 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员也可利用其他非价格的因素来进行议价。 (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用 当卖方决定提高售价并不肯让步时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如操作机器训练。在一般的交易中，卖方通常将训练成本加在售价中，因此常使买方忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有训练成本，而不将此项成本进行转嫁。这样也可间接达到议价目的 (2)善用“让步”技巧 在卖方价格居高不下时，买方若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采用技巧，在不重要的细节中让步，再从中要求对方回馈，从而达到间接议价目的。但使用让步技巧时须注意下列事项： ①一次只能做一点点的让步，如此才能留有再让步的余地。 ②让步时马上要求对方给予回馈补偿。 ③即使赞同对方所提的意见，也不要太快答应。 ④记录每次让步的地方，以供参考。 (3)利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感 在议价协商的过程中，威胁吼叫、咄咄逼人并非致胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。采购人员在协商过程中，应仔细倾听对方说明，在争取自身权益时，可利用所获资料或法规章程，合理地进行谈判。即“说之以理，动之以情。”