采购实战：如何应对供应商？

在谈判中获得供应商的尊重和认可，那么你会在谈判过程中很有说服力。而要获得供应商的尊重，你必须表现得非常自信。因此你要准备好，在任何情况下最好不要被供应商问倒。 比如以下4个问题，如果回答不够巧妙，可能会给采购带来被动: 1． 您就只接受最低竞标价呢还是有谈判的余地？ 2． 您是决策者吗？ 3． 您对我们提供的计划书如何评价？ 4． 如果我针对您的反馈意见修改我们的计划书，是否我们就可以成交？试试看你会怎样回答上述问题？以下说明和建议可以帮助你更好的掌握类似问题的应对方法。 问题1。 供应商在递交报价之前经常问这一问题，这样他们可以考虑究竟是报出最好的价格还是留有余地。从采购的角度来讲，自然希望供应商提供最好的报价，而如果明确告诉对方你有谈判的意愿，对方自然就不会很快给你最好的价格。如果告诉对方你不打算谈判，而如果事后进行谈判，这又显示出采购不够专业不够诚信，从而失去供应商对你的信任和尊重。对于这个问题可以这样来回答：这要看情况而定，我们保留进行谈判的权力。但如果你们提供最好的报价，有可能我们就不需要谈判而接受了。我们希望你们能报出你们最有竞争力的价格，以便最大限度地使你们的报价得到我们的重视。 问题2。 供应商不喜欢与没有最终决定权的人谈判，因为他担心自己的卖点不被重视，或可能失去商机，所以他们千方百计想绕过采购直接与决策者交涉，这样做可能使得购买决定未能建立在消化所有信息的基础上。可以这样回答：决定由我们团队共同做出，我是负责这个项目的联络人，任何决定都必须经由我来主持协调。 问题3。 供应商经常在你确定供应商之前提出这个问题，采购多少会象供应商提出某些不能接受的方面，比如价格偏高等。这就会导致问题4。如果在没有审核完所有报价之前就回答问题4， 可能会对你不利，如果不正面回答这个问题，也会导致一些负面反应：你不是决策者，你只是个跑腿的， 这样也会使供应商失去对你的信任和重视。所以，对问题3你不如这样回答：我们的报价审核程序还未结束，所以我还不能给你一个公平的结论。在你准备同供应商谈判之前不要对他的建议书提供任何具体的反馈意见，避免问题4的发生。