供应商管理二

妙招二：寻根问底 与供应商建立健康的合作关系需要双向的信息流。 今天，随便抄起任何一份技术产品宣传册，供应商在上面不仅向你表明销售“解决方案”的愿望，还信誓旦旦地声称想成为你的“合作伙伴”。然而，对于任何一位资深的技术购买者来说，合作伙伴与供应商之间显然存在着巨大的区别。 在决定是否能够像合作伙伴那样信任一家供应商之前，你应当回答10个问题。 1、 谁是客户？ 从侧面了解谁是供应商的客户，然后直接向这些客户询问他们合作经历。试着让供应商透露不成功的项目的细节。比如：“当客户的系统宕机时你们做了什么？”询问问题是如何得到解决的，以及解决问题的速度，这比听供应商介绍成功案例有用多了。 2、是否有这一行业的经验？ 以在行业中的经验为标准选择供应商并不总是必要的，但是，如果你想了解他们是否懂行业术语，是不是刚刚进入这个市场，是否可以有来自其他行业的经验，以及他们是否正在与你的竞争对手合作，这个信息是非常有用的。 3、 有数据证明吗？ 当供应商承诺可以做某件工作时，必须有数据能证明这项工作需要多少人，多长时间，耗费多少费用，否则你就无法判断供应商建议的合理性。 4、财年起止是什么时间？ 了解供应商的财年划分可以帮助你知晓何时能够压价，但是这意味着你要提前考虑好，推迟购买让你的业务付出的代价是多大。 5、双方的CFO能会面吗？ 当涉及供应商的财务状况时，请专家们来参与。要求得到他们所有的财务数据，并约定CFO之间的会面。 6、 供应商的员工人数有多少？国内员工与海外员工的比例是多少？ 需要了解为你做工程的供应商的人员构成。如果人员大多在海外，可能意味着缺少本地经验和知识的风险更高。 7、供应商内部采用何种等级制度？ 当谈判必须请出更高层人士的时候，了解供应商内部的人员结构，以及谁是谁的老板会变得十分重要。 8、 如果……将会怎么样？ 了解供应商的真实面目，也许没有比询问你已经知道答案的问题更好的办法了。 9、 谁担任我们的客户经理？ 为了防止一些客户经理中途换人，要求供应商在谈判开始时任命客户经理，并保证这个人将一直担任这个职务。 10、供应商的战略规划是什么？ 一个重要的步骤是签订不披露协议，然后审查供应商的未来5年技术路线图和战略计划。这使你可以了解所购买的产品的生命周期是否与自己的业务需要和IT战略相适应。