不败的谈判技巧----(六)

在我的事务所里，每天都会遇到各种各样的案件。其中，最常见的是同委托企业解雇的员工们进行谈判。而其中最多的问题又是退职金的金额问题。在美国，公司及雇员的雇佣关系，通常是遵循双方自愿的原则。就是所谓的“AtWillEmployment”。根据这一原则，即使没有特别的理由，任何一方也都有权利立即中断这种雇佣关系。在美国，自己辞职后或被公司解雇后，都能够很快找到新工作。不会因应届毕业生或从其他公司跳槽而来而有所差别。甚至还有一些优秀的人才由于要求薪金过高而被解雇的现象。但是，对于这种雇用自由，也存在某些例外。比如说，不能以“歧视”作为借口解雇员工。这里所讲到的“歧视”指的是：“因为是黑人”的人种歧视、“因为是外国人”的国籍歧视、“因为超过四十岁”的年龄歧视、“因为是女性”的性别歧视或“因为是残疾人”的对身体障碍者的歧视等。正因为这样，许多被公司解雇的员工经常将它视作从公司捞取大笔金钱的一种手段。这些员工以歧视问题向法院提起诉讼，然后威胁公司：“若不支付金钱，我是不会撤销诉讼的！”以此来要求公司支付和解金。从公司方面来讲，如果一直官司缠身，企业成本就会大幅提高。即使据理力争，在陪审员制度之下，判决结果到底如何，也不得而知。由于存在一定的风险性，许多公司都宁愿选择支付一些和解金，以使员工们撤销诉讼。 日本企业的美国子公司X公司，遭到其原雇员A的起诉。A是拉丁美洲裔美国人，他认为自己因人种差别而受到歧视。在起诉状书中，他列举出了这样几点：“优先任用日本人”、“重要职位多由日本人担任”、“日本人的薪金高”等。对于在美国拓展业务的日本企业来说，即使并无人种歧视的意识，但在外人眼中则会有许多假象。在日本总部加工的产品既然也能够在美国生产，那么经营团队、技术团队的核心成员自然多数来自日本总部，这也是无可厚非的事情。另外，对那些来自日本的员工来说，如果不能向他们提供一些优厚的补助，在陌生的土地上，生活将会非常不便，恐怕没有人愿意远渡重洋、前往美国吧！在美国，以前也曾有过此类的判例，当时就认定“优先录用日本人，并不能够自动成为存在人种歧视现象的理由”。但是，在这个案例中，单从表面来看，也的确存在着可能被解释为人种歧视的人事关系。而且，还有一个更为糟糕的因素。这件事情是发生在得克萨斯州，在这里，拉丁美洲裔美国人占总人口的70%左右。如果到了案件的二审阶段，就要在有陪审员列席的情况下进行审理，而陪审员大多都是来自拉丁美洲裔的美国人。一想到“被解雇的可怜的拉丁美洲裔美国人VS巨大的日本企业”的情形，陪审员肯定会要求日本企业支付巨额的赔偿金的。所以，当时只有实现双方和解这条路可走了。随着案件的进展，法院首先准备进行调解（调停）。所谓调解，就是原告与被告双方通过调解人，商谈实现和解的方案。双方听取调解人的中立意见或建议，然后尝试找到共同解决问题的方法。双方谈判前一天，该分公司的社长向总公司询问支付原告多少金额的赔偿为宜。那是一次电话会议，我也出席了该会议。来自总部的指示是：“最好是2000万日元左右。最多不能超过3000万日元。上限就是3000万日元。不管怎样，一定要坚持这一点。”这样一来，可以说，最佳的和解金额与最坏情况下的上限和解金额都已经被设定好。第二天。我与分公司的社长商量：“就从1000万日元左右开始吧。说不定能够实现2000万日元这一目标。”但是，调停刚一开始，原告方的态度就非常强硬。也许是对方明白：在这样一个拉丁美洲裔美国人占多数的城市里，只要坚持到二审判决阶段，就能够获得巨额的赔偿金吧。经过一整天时间的谈判，好不容易达成了和解：支付原告和解金3000万日元。对于这件事情，当时的调解人看起来自始至终都清楚一切。“你们的公司并没有人种歧视的问题，这一点我非常清楚。我也知道原告是在讹诈。但是，遗憾的是事情发生在这座特殊的城市里。对过去的判例，你们也可能进行过调查吧？你们很难获得胜诉，即使原告答应让步，也要支付巨额的赔偿。”至此，我们已经无话可说。我们明白原告是一种讹诈的行为，却也只有后悔的份了。但是，如果不达成这样的和解方案，一旦到了正式审理阶段，将面临承担巨额的败诉金的危险。所以，虽然经过了多次的讨价还价，但最终还是支付给了原员工3000万日元的和解金。讹诈索赔达3000万日元，这一数字并不小。尽管如此，它也是我们“不能超过3000万日元，未得到来自总公司方面的许可”等，不断拒绝对手的要求而争取来的结果。这时，我想，也许应该庆幸“幸好没有得到可以支付3000万日元以上的赔偿许可”吧。正因为日本总部给了分公司社长和我明确的上限金额的指示，我们才能够最终支付3000万日元的赔偿金，并解决了此事。从那之后，每次进行日本企业的和解谈判时，我都会套用这种逻辑。每当处于不利局面，而不得不作出让步时，我就会说道：“最后决定权在日本的总公司方面。现在日本正是深夜，今天先到此为止吧。”这种时候，对手肯定不便多说。相信他们总不至于说“请打电话给正在日本睡觉的决策者，并说服他们多给些钱吧！”说不定，如果诉讼方当日便想结束谈判的话，他们就会接受桌面上的和解金呢！