不败的谈判技巧----(十)

知彼前要知己 谈判前最忌有打退堂鼓的心理 与对手面对面地进行谈判，勇气是关键因素。特别是日本人，对唇枪舌剑的场合总会觉得难以应付。他们担心这种激烈的争吵，会使双方的关系搞僵。以前，曾经发生过这样的情况：日资企业的美国子公司里的日本职员总是不能很好地管理自己的美国属下。对于工作业绩，美国职员总是不以为然：“在日资企业里，只要不出现大的问题，就不会被解雇。”对于日本职员来说，他们虽然也想追究美国属下糟糕业绩的责任，但总是碍于情面而无法做到。他们担心面对面地进行指责，会使对方怀恨在心。美国职员也能感觉到日本上司对自己工作业绩的不满意。但是，他们总是设法让日本上司讲不出口。他们希望上司说“目前的业绩已经不错了”，他们设法让日本上司明白：如果追究糟糕的工作业绩的话，双方就会产生不愉快。这样一来，在进行面对面的交流时，日本职员就只能够说些对美国下属满意的话了。为了避免可能产生不愉快的情况，就不能有激烈的言辞。在进行商业交易时，也有同样的情况。 日本企业X公司将工厂建设的项目交由Y公司负责。而Y公司在工程途中，不断以各种理由要求追加工程费。“之所以会出现追加工程，全是因X公司造成的，所以必须支付工程费用。”对Y公司的要求，X公司其实是想进行反驳：“一切按合同办理。我方是不会支付超过合同金额的费用的。”然而，当双方面对面时，尽管X公司觉得对方的要求不合理，却不能拒绝对方的要求。最后，不得不接受对方的要求：“好吧，知道了。我们会支付追加的费用的。”听到这件事情之后，我进行了仔细的询问。原来，X公司在谈判时，迫于对方的压力，已经签署了会谈备忘录。事后，对这笔不合理的支出感到懊恼的X公司的负责人找到了我。但显然为时已晚。最终，X公司及其负责人只有吞下苦果，这样高额的“学费”真不值得呀。即使空气中弥漫着不和的气氛，也要学会忍受，然后向对手清楚地表明自己的观点。你应该告诫自己：“即使气氛不和谐，也没有关系。我应该优先考虑自己公司的利益。”然后，就要清楚地向对手表达自己的观点。以为能够将心比心、不说明便能让对手明白自己，这种做法是要吃苦头的。只有老好人才会不表明自己的观点，过度谦虚，幻想打动对手，让他们作出让步。那些有韧性的谈判对手，即使知道你不善于应付这种不愉快的气氛，也不会介意的。或者，他们是故意营造出这种气氛，让你感觉不适的!精神上坚韧的人，即使双方的谈判面临破裂的危险，也不会因双方的对峙而感到痛苦。比如说，仍能够平静地对待与自己激烈对峙的对手，一直面带着微笑并与对手共进晚餐。即便到了晚餐桌上，为了促进对自己有利的谈判，对手也不会放过任何机会。话语之间，都会给你很大的压力。面对对手的攻击，你不能轻易妥协，应该下定决心，从容应对。