采购谈判成功的首要条件

采购谈判成功的首要条件——保持自我并掌握人格特质 纵使研究世上最伟大谈判者的技巧，并分析、解释他们成功的要诀，但如果我们只是一味仿效他们方法的话，那么我们仍将无法成为成功的谈判者。我们可以找到一些有用的技巧，但是必须修改这些技巧来符合自己的个性和处事方法。 如果想成为好的谈判者，我们必须做的第一件事是相信自己，坚信我有影响别人的能力，亦即应该具备独特的「自我观念」（self-concept），调整「理想我」（ideal self）与「真实我」（real self）之间的不一致〈Rogers’ Self Theory，1980〉懂得如何「自我规范」（self-regulation）及「自我增强」（self-reinforcement）〈Bandura’s Social Learning Theory ，1977〉，甚至善用「自验预言」（self-fulfilling prophecy），强化对自己的心理建设。如果缺乏此自信，那么纵使能深知谈判大师的技巧，也是无法谈判成功的。 一位睿智的谈判者不但了解自我，也能洞悉谈判的进展和取向，接着便是如何运用人性的长处或短处来控制谈判情境，达成自己的目标。长处逆变为短处，短处转化为长处是可能的，也是常见的。当然，并不是每个人都能成为最好的谈判者，可是至少他可用自己的方式成为〝有效的〞谈判者。因此，谈判成功主要因素是确定我们的谈判工具真是本身特有的，亦即该善用自己的人格特质，并掌握及了解对手的行事动机，妥善适切应用于议题分析上。