不败的谈判技巧----(十二)

进行谈判时，不要担心失败。虽然，你总是在尝试让对手接受对自己有利的条件并促进谈判，但事实上，对手并不一定会如你所愿。当你提出对自己有利的条件时，对手有可能会拂袖而去。诸如此类的失败在所难免。如果无法承受失败，就只能成为对手的傀儡。但如果那样，便不能称作谈判，而只是一味地屈从。在谈判中，必须有些“冒险精神”。这种“冒险精神”，才能够使你在对自己有利的条件下，促成谈判。 我的委托方是日本的大规模传媒公司的美国子公司X公司，他准备起诉顾客方Y公司。X公司向Y公司提供技术咨询服务，但Y公司并未支付咨询服务费用。双方对是否应该支付30万美元的费用发生争执。在美国，30万美元并不算大额。虽然双方坚持到最后的话，X公司很有可能会获得胜诉，但也需要支付大笔律师费用。而法官命令Y公司承担X公司的律师费的可能性也很低。也就是说，我们没有太多的时间花费在这上面。也许是Y公司的律师看透了这一点，他的态度显得非常强硬，一开始便称：“我们同意支付12万美元。如果你们不接受，我们愿意周旋到底。12万美元也是最终双方和解的出价。”对方知道X公司并不想继续这种官司。这宗官司的争议转化为：X公司是否按合同向Y公司提供了技术咨询服务。但是，想要证明这样的事实太难了。技术咨询服务是一种看不到、摸不着的东西。证明商品的买卖是否违反了合同很简单，但卖出商品后，想要证明它不存在问题，就不容易了。对于对方的12万美元的报价，我与委托方进行了商议，决定不予接受。但委托方也露出了不安的情绪。他们担心：“如果拒绝对方的报价，想要再争取第二次和解，恐怕不太容易吧？”但是，我果断地坚持继续法院的审理程序。对Y公司的律师，没有丝毫妥协的迹象。“那就周旋到底吧。我们会全额收回30万美元及律师费的。”我一边向对手表明自己的立场，一边开始具体的操作：向法院申请对Y公司社长及骨干职工进行“证词录制手续”，然后准备安排相关日程。这里所说的“证词录制手续”是指：在法庭以外的地方，让原告与被告双方所传唤的证人在宣誓只陈述事实情况的前提下，进行证词录制的一种手续。比如说，可以在律师事务所的会议室里进行。它采用证人回答律师提问的形式展开，其证词可以被用作证据。最近，这种证词多被采取录像的形式。在原告律师的尖锐的提问下，被告的种种不情愿的表情也能够被摄像机捕捉到。比如说，我向Y公司社长提问：“×年×月×日，你与X公司的社长进行会议时，曾经说过‘我对X公司的技术咨询服务非常满意，非常感谢给我们这么多的帮助’吧？”对于这种提问，如果事实的确如此，Y公司社长只有回答“是的，我说过”。这种回答将成为对X公司非常有利的证据。如果安排对Y公司的社长及其骨干员工进行这种“证词录制手续”，那么对Y公司来说，将面临很大的压力。但是，在这个时候，X公司的负责人也有些不安情绪。他们认为如果放弃对手的12万美元的出价，或者Y公司答应进行“证词录制手续”的话，恐怕短时间内不会再有和解的机会了。而律师费用也会是一笔大的支出。“大桥先生，也许应该接受对手12万美元的出价吧。”“我们应该强硬一些，用不了多久，Y公司就会增加支付金额的。这值得我们忍耐，要有点冒险的精神呀!”我明确地表明了自己的态度。果然，在进行“证词录制手续”的前几天，Y公司的律师跟我进行了联络：“如果不进行证词录制并答应和解的话，我们愿意支付22万美元。”太好了!一下子增加了10万美元!Y公司宣布投降了。事实上，X公司所提供的技术咨询服务也并非无可挑剔，也有若干个漏洞。能够获得22万美元的服务费，已经很不错了。就这样，事情得以满意地解决。我们放弃了12万美元的最初出价，而选择了承担“说不定案件会不得不拖到最后”的风险，才会最终得到22万美元的和解金。