不败的谈判技巧----(十七)

知彼前要知己 不要欺骗对手，但也没有必要向对手传达 全部事实进行谈判时，在任何场合，都切忌欺骗对手。比如说，当你前往X店的时候，如果你声称“在Y店，同样的产品要便宜1万多日元”并非事实的话，还是不要说的为妙。为什么呢？因为与你接触的X店的店员对Y店的售价可能非常熟悉。如果你所说的话被人发现不是事实的话，之后，不管你说什么，都会缺乏说服力了。最终，有可能会使双方的交易泡汤。或者不得不对对方作出让步。谈判像是一种游戏。游戏也有游戏的规则。谎言会违反规则。不过，虽说在谈判中不能欺骗对手，但也并不意味着就要对自己的对手袒露全部事实。讲一个我纽约的家中的DISHWASHER(洗碗机)坏掉时的事情。那是一个周日的下午，洗碗机发生了漏水，整个厨房都给淹了。看样子，洗碗机是不能使用了。它是当初买下房子时安装的，已经很旧了，修理之后恐怕还会有问题。但是，洗碗机对于我们这样三口之家来说是生活必需品。于是，我们慌忙地去了一家大型电器城，准备购买一台新的。在美国，如果把不满12岁的孩子单独留在家中，会被看做虐待孩子或不负责，是要接受惩罚的。因此，我和妻子只有经常带上孩子外出。我们所前往的电器城非常有名，第二天便可送货上门并进行安装。我们进入电器城的时候，已经是傍晚时分了。一看到有店员，我们就说道：“家中的洗碗机坏掉了，必须买一个新的。”“那么，我建议你们买这一台。”“标价为800美元呀，能不能便宜一些？”“对不起，不能便宜。”“再便宜一点吧。”“我们是按标价销售的。”就这样，双方没有谈妥。在美国，原本大型电器城的电器都不会有大降价的情况。不过，听说有时候也能稍微便宜一些。我们怎么就不能便宜一些呢？事后我才发现：自己向店员透露了不该透露的信息。首先是不应该向对方传达自己家中洗碗机坏掉了这一信息。其次，最好不要带孩子一起前往。而且到达店内的时候，已经是周日的傍晚，离电器城关门只剩下1个小时的时间了。在纽约，周日大部分店面都会在下午6点钟左右停止营业。对于店员来说，他肯定在想：“已经不可能再前往其他家去买洗碗机了吧!而且，这位客人明天肯定会有事而不能购物吧。”“这家人包括孩子至少有3口人，洗碗机是必需品。肯定想早些买下它。”在这个时间点，我们去购物，其实就是在告诉对方：我们必须在关门前买下它。如果我们没有带孩子一起去，选择在中午时分前往该家电器城，并且只问道：“你推荐哪一款洗碗机？”那么，结果又会怎么样呢？说不定就能够成功地砍价。也就是说，在谈判中，不要向对手提供可能被利用的信息。