不败的谈判技巧----(十六)

知彼前要知己 经常以“游戏的心态”投身到谈判中 说起用游戏的心态去面对谈判，许多人会觉得这是一种“不慎重”的态度吧。不过，我所指的游戏的心态并不是指马马虎虎的心态。虽说只是一种游戏，但也要认真地分出胜负。关键是在面对它时，要有一颗平静的心。如果你认为“把一切都暴露出来，然后通过内心不断祈祷，便能万事大吉”的话，只能说你太过于幼稚了。你应该握紧手中的王牌，隐藏心中真实的想法。这种做法不能称作使坏，或许应该说是一种自我的保护吧。先让我们置身于体育的世界。比如说，美式橄榄球。当然，它是按一定的规则进行的公平竞赛。但是，运动员都不会暴露自己的想法，而是去揣摩对手。当看到对手防守的漏洞之后，就会将计就计伺机发动进攻。这并不是耍滑头。运动员不但不能胆怯或向对手发火，而且应该使用浑身解数迎战对手，包括识破对手的漏洞。巡边员等看起来会非常“凶恶”，斗志昂扬。但是，一旦比赛结束，双方就会相互握手，称赞对方，并成为好朋友。这才是真正的体育精神。在商业谈判中，也应该有同样的精神。以游戏的心态迎接谈判，使用各种谈判技巧，随时准备从对手那里获得最大的利益。这不能叫做不合理。我回想起第一次观看美式橄榄球时的事情。当时是1993年，我还居住在达拉斯。以达拉斯为根据地的球队，是著名的达拉斯牛仔队。它曾经8次问鼎“超级碗”，有“美国之队”的美誉。对于它的球迷以外的人来说，它已经成为“全美最讨厌的一支球队”。正如在日本，人们对待棒球界的巨人球队一样。我与妻子两人一同去了达拉斯牛仔队所在地的得克萨斯体育馆。我们并没有门票。不过，在达拉斯，只要不在体育馆内，购买黄牛票都不是违法行为(各州、市的规定是不同的，敬请注意)。实际上，在体育馆周围，有许多卖黄牛票的摊位，我就偷偷地一个人前往其中的一个摊位。“有两张。一张100美元。”同样道理，一开始，这位卖黄牛票的肯定会要价很高。我说：“100美元太贵了!”“那收你90美元好了。”“90美元也太贵了!”“80美元。一分钱也不能再让了。”其实这种票的正常票价是50美元，而且可以买到一个不错的座位。我正犯愁之际，对方开口讲话了。“对你我破例一次。你如果能够回答正确关于NFL(美国职业橄榄球联盟)的历史的提问，每回答正确一个问题，我就便宜5美元。如果回答错误，那就没有办法了。”“好呀。有意思。那就这么定了。”“第一个问题是：“第一个‘超级碗’的冠军队是哪一支？”“GreenBayPackers（绿湾包装工队）。75美元了哟。”我在高中时曾经玩过橄榄球，对橄榄球有一定的了解。“第二个问题。第一个‘超级碗’的MVP是谁？”“呃……不知道了。”“BartStarr。他是绿湾包装工队的四分卫。”最后，我以75美元一张的价格买了两张票。在体育馆周围有许多这样的小摊，至于说以高出正常售价25美元的价格买下它是否合算，我的确心中没数。不过，对我来说，能够靠自己的知识将它从要价的100美元降到75美元，已经非常满意了。细想一下，这位卖黄牛票的可谓谈判的高手。当时的我刚刚来到美国，可谓涉世未深，不过，这件事情却给我留下了深刻的印象。所谓的“游戏的心态”，就应该是这样。双方相互实施自己的策略，不管最终结果如何，双方都能够接受。日本人在进行谈判时，一定要学会这一点。