采购经理们请先给采购谈判热个身

降低采购成本是采购主管的主要工作目标之一，因此必须懂的如何谈判，而成功的采购谈判必须要有完善的规划，一般来讲，谈判的规划工作主要包括预测、学习、分析及谈判策略四项，现分述如下： 其一，预测 （1） 尽早从供应商处得到协助，供应商对产品比较了解，因而可要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助 （2） 使用量预测，收集过去使用量的资料，作为将来订购量的参考，同时有了过去及将来的详细采购资料，有助于在采购谈判中得到较大的折扣。 （3） 掌握特殊重大事件，如果掌握有关自然灾害、关税、法令、运输状况等重大事件的信息，将可更准确的预测合理价格，并在谈判桌上居于优势地位，这些重大事件除了从报纸杂志上得到也可从销售人员那得知。 （4） 注意价格趋势，首先对了解过去供应产品项目价格上涨的情况，如何时、上涨幅度、通报方式等；其次比较供应商上涨模式与该产业的整体模式是否协调。 其二，学习谈判模式 从获得的信息中学习谈判的问题，对象及内容，是谈判成功的关键，下面分为容易得到的信息与不容易得到的信息两部分。 （1） 易得信息 A：谈判及价格的历史资料 B：产品与服务的历史资料 C：稽核结果 D：最高指导原则 E：供应商的营运状况 F：价格决定权 G：掌握关键原料和关键资料 H：利用供应商的信息网络 （2） 不易得信息 A：寻求更多的供应来源 B：有用的成本、价格资料与分析 C：供应商的估价系统 D：限制供应商的谈判能力 E：了解供应商的利润目标及价格底线 其三：分析 （1） 如何建立报价系统，利用专业成本分析师进行成本分析，借以估算底价。 （2） 如何比价 A：价格分析，根据相同成分或规格的产品比较其价格和服务。 B：成本分析，将总成本细分为：人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估价的计算，需要双方讨价还价来达成协议。 C：找出决定价格的主要因素 D：价格的上涨如何影响供应商的边际利润 E：实际与合理的价格各是多少 F：应对价格上涨的最好对策。 其四，谈判策略 （1） 涨价时让销售人员当面提出 （2） 双重退避，当销售人员报价时，买方采购人员应表示惊讶的难以接受，同时买方的老板也应如此，这样才能让对方明白其无法接受高报价的立场。 （3） 不要马上谈到正题 （4） 声东击西 （5） 先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些交换你真正想要的！