不败的谈判技巧----(十四)

知彼前要知己 不管面对怎样的对手，都不能轻视对方 比如说，年龄问题。在目前的日本人中，在生意场上，按资排辈的观念仍然根深蒂固。因此，当面对比自己年轻的谈判对手时，就容易变得自以为是了。但是，在美国，不存在年龄的问题。在商业谈判中，年轻人也很少会尊敬年长者。对于年长者来说，即使未得到年轻人的尊敬，也不会介意。说到底，一切靠实力说话。日本社会也在朝这一方向发生变化。在这一问题上，为了避免大家误解，我想赘言几句。在美国，这种不尊敬并不是指不尊敬自己人生中的年长者。尊敬长者，这当然很重要。只不过，在商业场合下，不会出现“年长者高高在上”的现象。 我与某日本企业代表一同出席了与一家美国企业间的谈判。委托方是日本的上市企业，是旧财阀式的传统企业。日方企业的负责人是从日本前往美国谈判的总部的重要人物。而美方企业只是一家新兴企业，但凭借观念与技术优势，其业绩连年翻番，俨然已经成为全美著名的公司之一。因为该美国企业是新兴企业，其管理层自然也全部是年轻人。为了表示对远道而来的日本大企业派遣的重要人物的尊重，美方专门派出两名成员出席。但这两名成员都只有30多岁不足40岁的年纪。而日方的代表却已经五六十岁了，优秀而且久经沙场。看到美方企业的代表是两位年轻人，这位沙场老将便有些轻视对方。于是，在谈判中，他不断说道：“你们这些年轻人很努力呀。不过，这种产品的价格……”“年轻人，应该多听听长辈们的话。”“你们让我回想起了年轻时的自己。”这样一来，谈判自然无法顺利进展下去。双方早早地结束了谈判，交易也泡汤了。另一方面，在日本，尽管尚存在着“年长者高高在上”这一按资排辈的观念，但一旦到了一定的年龄，比如说60岁或65岁，即使还能工作，也不得不辞职。这实在有些可笑。在美国，是不存在这样的按资排辈的观念的。而且，也没有到了一定年龄，就必须向公司辞职的限制。按照美国的雇佣法，用人单位在雇佣员工时，不得以年龄为由加以限制。比如说“聘用办事员。30岁以下”这一聘请广告本身就是违法行为。广告只能写到“聘用办事员”。另外，限期退休制也是违法行为。不能设定员工到了一定年限时，自动辞职的制度。用人单位不能规定：“60岁后向公司辞职。”在美国，在雇用或解雇员工时，都与年龄无关。当然，在进行商业谈判时，同样与年龄无关。